Em revistas e livros especializados em vendas fica nítido que as técnicas que anteriormente funcionavam, atualmente não surtem mais o mesmo efeito. Isso porque o mercado mudou, a competição aumentou e os clientes, consequentemente, tornaram-se ainda mais exigentes e “profissionais”.
Para a STV que está sempre se aprimorando e costuma ser a empresa pioneira tanto em processos quanto em serviços e produtos disponibilizados, isso não é novidade, tanto que hoje não tratamos nossos profissionais como vendedores, mas como consultores de venda.
Por mais que possa parecer uma simples mudança de nomenclatura, trata-se de uma melhoria na essência do papel por eles desempenhados.
Não se vende mais segurança pura e simplesmente, mas sim projetos específicos a cada necessidade de proteção, ou seja, soluções baseadas em diagnósticos profundos de cada ambiente, uma legítima venda consultiva.
A revista Venda Mais de outubro de 2012, mais especificamente no artigo de André Santos, especialista em comunicação de venda, pontuou algumas habilidades fundamentais que o consultor precisa ter para desempenhar plenamente a sua função. Veja abaixo:
- Conhecer bem seus produtos e clientes;
- Sempre promover um diálogo bilateral;
- Entender que você não vende o produto, e sim a solução para problemas e a satisfação de necessidades;
- Ser cada vez mais uma fonte de informações para os clientes;
- Ajudar o cliente, antecipando as necessidades, que muitas vezes ele desconhece;
- Aumentar a credibilidade, agindo como um especialista;
- Lembrar que seu papel é encontrar maneiras de beneficiar seus clientes potenciais com o uso de seus produtos e serviços.